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No.197　現地カップルをターゲットに！ワタベウェディングの海外戦略
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“選ばれ続ける仕組み”を設計するメールマガジン      2011.12.19

 ブランディングニュース『世界で活躍するニッポン・ブランド』

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こんにちは。
アイディーテンジャパン・ブランディングニュース編集局です。

師走に入り、日がしずんだ後の冷え込みも
一段と厳しくなってきました。

今月は皆既月食、ふたご座流星群など天体ショーも多く
夜空を見上げている方の姿もよく目にしました。

忙しい時期ですが、星を見つめる余裕はもっていたいものです。

さて、今回のブランディングニュース
『世界で活躍するニッポン・ブランド』は、海外挙式で最大手の
ワタベウェディングを取り上げます。

日本ではちょうど先月が結婚式のピークということもあり、
海外挙式をしたカップルが、披露宴を開くのがいまの時期ですね。

海外挙式サービスを行う企業、またJTBやHISなど旅行業界で
海外進出というと、日本人が現地に行った際の対応と思いがちです。

しかし、ワタベウェディングは「現地にすむ人」へサービス提供も
目的として掲げ進出を拡大しています。

今回は、ワタベウェディングの足跡を振り返りながら
海外での事業展開について考えていきたいと思います。

ワタベウェディング
http://www.watabe-wedding.co.jp/

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＜本日の内容＞
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[1] "選ばれ続ける仕組み"の事例：
現地カップルをターゲットに！ワタベウェディングの海外戦略

[2] 編集後記

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[1] "選ばれ続ける仕組み"の事例：
現地カップルをターゲットに！ワタベウェディングの海外戦略
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■ レンタルドレス専門から総合プロデュース業への拡大

もともとは、戦地から帰国した若者たちが結婚しやすいよう
自らの花嫁衣装を無償で貸していた創業者が衣装店を開いたのが
ワタベウェディングのはじまりです。

その後、1970年代には海外挙式の将来的なニーズを見込み
ハワイ・ホノルルへ進出。

そうした先見の明もあり、ワタベウェディングは海外挙式で
国内最大手の地位を確立しました。

やがて「家」同士のつながりから「個人」のイベントとして
結婚の意識が変化。さらにはバブル景気の後押しもあり
海外挙式は順調に需要を伸ばしていきました。

そんな事業に転機が訪れたのが2001年。
アメリカでの同時多発テロ、ＳＡＲＳ問題などが影響し
海外への渡航者が激減。海外挙式の需要も大きく減退しました。

そうした変化に対応すべく2004年には目黒雅叙園を買収。
また国内のメルパルクホール等もいくつか傘下に入れながら
国内挙式への参入も果たしたのです。

当初は衣装業からスタートしながらも、
現代より少し先のニーズを捉えた事業拡大は
絶妙なバランスであったことが振り返るとよくわかります。

■ お客様の要望から「現地の人」向けサービスに参入

冒頭に触れた通り、海外で日本人にサービスを提供するため
現地で支店や営業所を出すことも海外進出ということができます。

しかし、ワタベウェディングの場合は「現地に住む人」に向けて
プロデュース事業を提供しようと動き出しました。

そのきっかけは、海外の店舗に問い合わせる香港人が増加したこと。
「非日常的で豪華な雰囲気の海外挙式」へのニーズは
確実に香港人はもっていたのです。

ワタベウェディングでは、他の企業と同様に
1年半ほどかけてマーケティング・リサーチを実施。

これにより、香港は所得水準が高く、日本と同様のコンセプトで
言葉だけ翻訳すれば、香港にも通用することがわかったのです。

また香港-沖縄が2時間程度のフライトで行けるということも
大きな利点であり、いまでは年300組が利用。
人気どころは沖縄といわれています。

■ 日本で築いたブランドを土台に生かした海外戦略

こうした香港での成功に自信をつけたワタベウェディングですが、
上海では思わぬ苦戦を強いられました。

これまで通り現地で店舗を開き事業に乗り出すものの、
競争が激しい上海では「顧客がいても利益が出ない」状態に
陥ってしまいました。

もちろん、マーケティングでは潜在的なニーズ、習慣も
ある程度分析しましたが、上海では当初失敗となったのです。

その後変更した戦略は、５つ星の高級ホテルとのタイアップ。

そのホテルで挙式を希望する方のみをターゲットとすることで
安易な低価格サービスの提供に注力しなくとも、
価格も利益も維持することに成功したのです。

日本では、ワタベウェディングは海外挙式の最大手として
そのポジションを確立。

国内外のカップルは、皆が海外で挙式をするメリットや
現地情報に長けている、海外を知っているというのが
ワタベウェディングが築き上げたブランドです。

これを一つの土台としながら、さらに海外でのニーズ、
国ごとの価値観の違いなども把握しながら
適切な手を打っていく姿こそ、私たちが学ぶべきところでしょう。

「地元カップル向け」という言葉が、すでに並びはじめた
ワタベウェディング。

今後さらにノウハウを蓄積し、
世界ブランドとして成長しゆくことを日本人として応援しています。

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国内外のカップルは、皆が海外で挙式をするメリットや
現地情報に長けている、海外を知っているというのが
ワタベウェディングが築き上げたブランドです。

これを一つの土台としながら、さらに海外でのニーズ、
国ごとの価値観の違いなども把握しながら
適切な手を打っていく姿こそ、私たちが学ぶべきところでしょう。

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[2]  編集後記
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みなさん、こんにちは。

先日のウォール・ストリート・ジャーナルの記事に、
「アメリカで結婚している人の割合が51％」
というものがありました。

日本は世界でも屈指の結婚大国であり、
結婚率も高いといわれますが、最近では非婚率の増加が顕著です。

結婚についての是非やコメントはここではしませんが、
確実にライフスタイルも価値観も変化しているのは事実です。

こうした現状を踏まえ、新たなビジネスの創出や既存事業の変更が
近い将来に必要となることをよく把握し
具体的な施策を検討する必要があるのではないでしょうか。

（小田）