No.36 小さな会社が営業力をつけるブランディングの考え方
No.36 小さな会社が営業力をつけるブランディングの考え方
2007, 7月 31 - 11:37 ��admin
■ 営業の人は会社の顔といわれているけど・・・ 「営業は会社の顔だからしっかり頼む！」 「営業はお客様と直接会っているから、 君たちに今月の売上はかかっている！」 と営業の人は上司から大きな期待をかけられます。 小さな会社の場合は、経営者自らが背中を押してくれ 営業の一日をスタートすることも少なくないでしょう。 お客様のもとに到着して、 息を呑んで、 今から始まる営業の会話を想像して、 自分が落とし込みたいストーリーを描いて営業の対面に挑んでも、 そう簡単に結果は出ません。 営業はお客様と直接話す会社の分身だから頑張れという言葉を思い出すほど 帰社するのがつらくなってくることもしばしば。 そんな状況で営業を続けても 顔には心境が現れてきます。 「つらい・・・」 「何ていったらいいのか分からない・・・」 心苦しい心境で営業先に足を運んでいるので 営業にこられたほうも何か重い空気になってしまいます。 いくらいい内容をいっても営業先には伝わりません。 これは、営業の人自身が何のために仕事をしていて、 何を販売しているのか分からなくなり、 何をやっているのか見えなくなったときに起こってしまう現象です。 社に戻れば 「どうだった？」と結果を聞かれる始末。 悪循環は続いてしまいます。 そんな環境に負けないで頑張れ！という意見もありますが、 落ち込んでいる当の本人には辛い一言です。 時間が経てば大丈夫だろう・・・と上司は思っていても そのまま何も変わらなければ結果も変わりません。 今までの壁を脱却したい・・・ そう願い、またそう実現するためには ブランディングの考え方が有効です。 ■ ブランディングが営業の成約率を高める ブランディングは、他にはない自社の強みを明確にし 文言化し、ビジュアル化をおこない、実際の事業にも反映します。 つまり、 ・自分たちはお客様にどんな未来を約束して ・そのためにどんな商品やサービスを販売しているのか を入社後に徹底して学び、上司や同僚との会話の中で自分の意見を深め 営業の現場では、 ・会社の想いを表現した名刺 ・会社の想いが詰まった会社案内 を片手に自社の特徴や強みを語っていくわけです。 「社内研修や与えられるものに頼るな！」 という体育会系の研修方法もありますが、 その場合は特定の人のみがついていけるでしょう。 会社の特徴や商品の付加価値は、 営業の人が自分たちで考えるものではなく 会社が責任を持って社員に伝えるもの。 もちろん、 自発的に考える社員がいれば これほど嬉しく頼りになる人はいませんが・・・ 実は、 自社の特徴や強みをあやふやにしてビジネスをしている 経営者は、特に小さな会社ほど多く見受けられます。 ブランディング力を営業に活かす場合、 経営者やトップ経営陣が もう一度自社の理念やお客様への約束を話し合い、 カタチにするところからはじめましょう。 そして、 ・経営者の熱い想いと人柄で自社について社員に語り ・営業の人が誇りをもって営業できる名刺や会社案内、 ホームページを作成すること もちろん 上司と社員の間、社員間同士で働く意味や自分の目標などを 共有することも大事です。 生き生きと営業先に向かう社員を見ると 営業先での活躍ぶりが容易に想像できることでしょう。 ■ ブランディングの営業とは・・・ これまでの営業とはいかに商品やサービスを販売するのか？ ということが中心課題でした。 しかし、モノは豊富にあり、有り余っている市場状況では 商品やサービスを販売するのではなく、 選んでもらうための評判を高めることが 売上にも大きく貢献します。 評価が高まれば見込み顧客は顧客に、そしてリピーター顧客になり、 また、友人も誘ってくれる社外広報宣伝部長にもなってくれるわけです。 時代は、選ばれる会社、選ばれる商品・サービスを求めています。 あなたの会社は選ばれる対策をしていますか？ ■■ 今日のブランディングの秘密 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ● ブランディングが営業は、 ・自分たちはお客様にどんな未来を約束して ・そのためにどんな商品やサービスを販売しているのか を入社後に徹底して学び、上司や同僚との会話の中で自分の意見を深め 営業の現場では、 ・会社の想いを表現した名刺 ・会社の想いが詰まった会社案内 を片手に自社の特徴や強みを語っていくわけです。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■