ブランド戦略・ブランディングのアプローチで企業・商品・サービスの魅力が伝わる力を強くする。

■　どんな業態・業界にも共通する小さい会社の悩み

　今日の主人公は小さな会社の経営者。
　社員が1人～100人といったところでしょうか。

　中には小規模の会社にも関わらず、
　大企業を脅かす会社もありますが、

　国内の大半の小さな会社は、
　大きな企業が自社の商圏に参入してきたときに
　売上減少の打撃を受けます。

　一般的に商品を生産している大きな会社には
　・大量仕入れで原価が安い
　・労働コストが安い海外で生産しているので人件費を抑えることができる
　・流通システムを構築しているので輸送コストが安い
　・信頼性は高く認知度がある

　といった「強み」があります。

　商品の特徴や経営方法によって異なることもありますが
　概論的に共通した「強み」といえます。


　それに引き換え、あなたが経営する小さな会社は
　・仕入れは少量になってしまうので仕入原価は安くはない
　・労働賃金が高い日本水準
　・汎用的な流通方法なので輸送コスト安くはない
　・地域レベルでしか知られていない

　といった大きな会社とは対照的なポジションにあります。

　この状況の中で、大きな会社が参入してくることが分かったら
　経営者であるあなたはどう経営判断をしますか？


■　誰もが考える「ニッチ戦略」と「低価格競争」の罠

　一見、難しそうな状況でも情熱のある経営者は、
　小さな会社の強みを活かしてビジネス戦略を図るでしょう。

　例えば、
　・大企業が入り込めない分野を見つけて、経営資源を投入して勝負する
　　ニッチ戦略

　・特定の分野に絞って素材を大量に仕入れたり、インターネットを使って
　　中間業者を介さずに直接、消費者に販売することによって経費を削減する
　　低価格競争

　などは、容易に思いつく戦略です。

　インターネットの普及もあって、
　ビジネスモデルそのものを見直すことによって、
　新しい販売方法が出てくるでしょう。


　しかし・・・

　ここで気をつけなければいけない重要なポイントがあります。

　ニッチ戦略は、最初はニッチでも、市場性があると分かれば
　大きな企業は経営資源を投入し参入していきます。

　また、ニッチのニッチなら大企業はこないだろ・・・と探っても
　ニーズの規模が小さくなるばかりで
　商売として売れる市場ではなくなっていきます。


　低価格競争は、「低価格」という軸で勝負している限りは
　常に低価格を追求する必要があります。

　言葉を変えると、
　経費を削減しないと利幅が下がる一方。

　つまり、自分で自分の首を絞めかねません。

　低価格競争のターゲット顧客は
　「安い」を目的に購入する消費者。

　小さな会社が「安い」を目的に購入する消費者をターゲットにしても
　長期で安定した売上を上げるには厳しい状況です。


　では、小さな会社はどうすればいいのか・・・

　答えは一つではありませんし、
　業態・業界によって異なる戦略はあるかもしれませんし、
　個別企業によって市場環境は異なるでしょう。

　ですから、一般的に想定される
　ブランド力を活かしたマーケティングについて
　ここでは考えてみたいと思います。



■　ブランドマーケティングからのヒント

　ブランド力とはお客様の心の中に生まれる評判です。

　ですから、
　今、あなたの商品を購入してくれているお客様からの評判
　を失わないことが何よりも重要です。

　すでにあなたの商品の良さを理解し使用してくれています。
　「この既存顧客をリピーターにすること」

　これが、あなたが最初に考えるべき戦略です。
　新規顧客を誘導してくるには多大な費用と時間がかかります。

　既存顧客の場合、その費用と時間は不要ですから
　これほど効率的な収益向上方法はありません。

　一度、あなたの商品を愛してくれた人を大事にしてください。
　決して、お客様を裏切るようなことはしないでくださいね。

　・理由もなく、お客様が以前購入した商品を突然ディスカウントする
　・ターゲット属性からは必要とされない商品を販売する

　などは既存顧客のロイヤリティーを下げる原因です。
　十分に、十二分に気をつけてください。


　なぜ私が既存顧客の大事を主張するのか？
　それはリピート購入だけではありません。

　次のステップがあるからなんです。


　それは何だと思いますか・・・・

　続きは次回の「ブランディングの成功と失敗」にてお伝えしますね。



■■ 今日のブランディングの秘密 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

　●　ニッチ戦略は、最初はニッチでも、市場性があると分かれば
　　　大きな企業は経営資源を投入し参入していきます。

　●　ニッチのニッチなら大企業はこないだろ・・・と探っても
　　　ニーズの規模が小さくなるばかりで
　　　商売として売れる市場ではなくなっていきます。

　●　低価格競争は、「低価格」という軸で勝負している限りは
　　　常に低価格を追求する必要があります。

　●　低価格競争のターゲット顧客は「安い」を目的に購入する消費者。
　　　小さな会社が「安い」を目的に購入する消費者をターゲットにしても
　　　長期で安定した売上を上げるには厳しい状況です。

　●　「この既存顧客をリピーターにすること」
　　　これが、あなたが最初に考えるべき戦略です。
　　　

　●　新規顧客を誘導してくるには多大な費用と時間がかかります。
　　　既存顧客の場合、その費用と時間は不要ですから
　　　これほど効率的な収益向上方法はありません。

　●　一度、あなたの商品を愛してくれた人を大事にしてください。
　　　決して、お客様を裏切るようなことはしないでくださいね。

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